Si muchas veces escuchaste la frase marketing B2B y te preguntaste “¿qué significa esta sigla?”, esta nota será perfecta para vos.
El B2B, o marketing business to business, podría traducirse como “marketing de negocio a negocio” y hace referencia a una serie de técnicas especializadas del marketing, orientadas a quienes venden productos o servicios para empresas, y no para consumidores finales.
Así como existe el marketing para PYMES y otras ramas de la comunicación específicamente diseñadas para una intención particular, el marketing B2B se enfoca específicamente en empresas que necesitan vender a otras empresas.
No te pierdas esta guía simplificada, que incluye varios casos de éxito para tomar ideas e inspiración.
Una definición sencilla del marketing B2B y los principales conceptos que hay que conocer
Suponiendo que tu empresa se especializa en la creación de souvenirs corporativos o conservantes para alimentos, el concepto de “cliente-empresa” es tan importante como saber qué es B2B.
Los esfuerzos de marketing y comunicación para la venta a consumidor se centran en lograr ventas a personas. Por el contrario las ventas B2B se concretan cuando logramos convertirnos en proveedores de una empresa.
Al igual que en la definición de un target objetivo o buyer persona, la definición de un “cliente-empresa” requiere de un análisis de su cultura corporativa, identidad empresarial e imagen institucional. Conocer sus objetivos es saber a qué le darán prioridad sus directivos y responsables de área.
Si bien se ha puesto muy de moda hablar de “B2H” (business to human), en una correcta estrategia B2B se deben analizar por separado las personas con las que tratamos y las necesidades de la empresa a la que representan.
B2B y B2C: ¿cuál es la diferencia?
Continuando con las siglas de marketing en inglés y sus significados difíciles de recordar, avanzamos hacia la siguiente comparación:
- B2B: business to business (negocio a negocio)
- B2C: business to consumer (negocio a consumidor)
Podemos demostrar la diferencia entre estos dos conceptos tomando como referencia ejemplos de empresas que cuentan con ambos servicios B2B y B2C:
- Whatsapp ofrece su versión clásica para usuarios finales, pero también su opción “Whatsapp for business” orientada especialmente al uso corporativo de la aplicación.
- Lo mismo ocurre con Facebook, Instagram y Dropbox.
- Huawei es una de las compañías que lidera el mercado B2B ofreciendo soluciones tecnológicas a otras empresas, pero también cuenta con su costado B2C con la venta de equipos y smartphones a consumidores finales que ocupan un 17,6% de las ventas de su segmento.
- Muchos fabricantes se lanzan a la venta directa a través de un sitio de comercio electrónico, sin embargo mantienen una lista de precios mayorista al cual acceden sus distribuidores a través de un usuario y clave. Esto les permite regular el precio de mercado de sus productos con el canal B2C, al mismo tiempo que ofrecen a sus distribuidores precios que les permiten mantener su margen de comercialización.
La posibilidad de diferenciar entre B2B y B2C los segmentos y líneas de producto de una compañía puede ser una excelente estrategia de venta. O seguir la tendencia de mantener sobre una misma línea de productos dos canales de venta, uno minorista y otro mayorista a la vez ¿alguna vez lo habías considerado para tu negocio?
Las 4 Estrategias de Marketing Digital B2B para tener en cuenta
El marketing digital es una de las herramientas más utilizadas hoy por las compañías, dentro de sus estrategias para lograr resultados rápidos y a menor costo.
Dentro de todas sus variantes, también existe el marketing digital para empresas B2B, un conjunto de herramientas que son efectivas para este tipo especial de comunicación.
En primer lugar, es importante recordar que a diferencia de las estrategias B2C, los procesos del B2B suelen ser más burocráticos y especializados. Los tiempos de contratación son más largos, dado que usualmente se requiere la aprobación de varios niveles jerárquicos antes de concretar una compra efectiva.
Por lo general, en B2B se “sale a buscar” a una empresa que tenga dentro de sus necesidades lo que podemos ofrecer. Es importante definir a qué tipo y nivel de empresa queremos servir, y armar una estrategia en base a esa definición.
Las personas no actúan de la misma manera cuando compran de forma privada que cuando se encuentran en sus puestos de trabajo administrando el presupuesto de la empresa. Es por eso que el tono de comunicación debe estar centrado en documentar el valor real que se entregará a la compañía.
A continuación, 4 estrategias inspiradas en casos de éxito para acertar en el marketing B2B:
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1. Lograr una sólida presencia digital
Las empresas buscan garantías. Al momento de contratar a un proveedor analizan el prestigio de la compañía, testimonios de otros clientes y reputación corporativa. Además, está comprobado que el canal de excelencia para lograr ventas B2B es el digital. Los recursos más elegidos son:
- Buscadores, principalmente Google (para lo que es necesario desarrollar estrategias B2B de SEO y SEM)
- Email marketing
- Redes sociales, en especial Linkedin, donde las personas se relacionan a través de su situación profesional o laboral.
- Contenido en blogs que generen autoridad de nicho (liderazgo de pensamiento)
Más del 95% de las ventas B2B se concretan de forma digital y se prevé que este porcentaje siga aumentando
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2. Definir al buyer persona o decisor de compra
Además de conocer al cliente-empresa, su cultura organizacional y necesidades corporativas, es importante individualizar a una persona que será quien tenga la última palabra y confirme la compra o contratación.
Algunas preguntas que pueden servir como guía para construir una estrategia son:
- ¿Qué limitaciones tiene?
- ¿A qué aspira con este producto o servicio que está por contratar?
- ¿Qué le ofrece la competencia?
- ¿Qué beneficios particulares se le pueden aportar para su área?
Mientras que en marketing B2C se analizan porciones de la población de interés y nichos específicos, en B2B es fundamental detectar y describir a la o las personas que darán una confirmación.
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3. Hacer marketing directo
En sintonía con la estrategia anterior, una vez que se identifica el perfil deseado es importante hacerlo sentir especial, estar en los detalles, no saturar con la comunicación y brindar aportes de valor en cada contacto.
Está comprobado que un 70% de los esfuerzos de email marketing (como principal técnica del marketing directo) generan un retorno de inversión positivo a las empresas que lo implementan.
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4. Crear vínculos y generar conversaciones
Los cliente-empresas necesitan confianza y vínculos duraderos con sus proveedores. Cuanto más tiempo comparten y más satisfacciones acumulan, están dispuestos a adquirir más servicios y productos de un mismo proveedor.
Por lo tanto, es fundamental cuidar los detalles, evitar errores, lograr una presencia que transmita una imagen corporativa asentada y tener pequeñas atenciones que construyan ese vínculo de confianza y “amistad”.
En conclusión…
El marketing B2B es la herramienta que te ayudará a captar clientes para aumentar tus ventas y posicionar mejor tu negocio. Es específico para compañías que se dediquen a vender productos o servicios a otras empresas.
Los cliente-empresas son tu público objetivo, debiendo analizar criteriosamente su cultura organizacional, imagen, identidad y metas. También es importante detectar las características de las personas que componen las áreas de interés en tu producto.
El marketing digital para empresas B2B será tu mejor elección para agilizar procesos y construir una buena cartera de clientes, dándote a conocer y mejorando tu base de datos.
A diferencia del marketing B2C, orientado en ventas a consumidores finales, la publicidad B2B supone procesos más largos, burocráticos y especializados. ¿Qué estás esperando para hacer marketing B2B junto a expertos y potenciar tu empresa? ¡Estamos para asesorarte!.
